Hoje eu estava refletindo um pouco sobre um assunto que muito me interessa: Vendas!
Me lembrava de quantas vezes fui muuito mal atendido em lojas, concessionarias de carros, motos, hotéis, restaurantes... e também nas (raras) vezes que fui bem atendido. Fiz um remember analítico de minha curta jornada como vendedor para computar meus defeitos e qualidades, podendo assim identificar oportunidades de melhoria.
Cheguei a conclusão que a profissão de vendedor é uma das mais desafiadoras e, não sei porque, aquela cujos profissionais, na grande maioria, são os mais desqualificados. Quando falo de vendedor, faço uma interpretação extensiva, incluindo também aquelas pessoas que não efetuam a venda, mas estão em contato direto com o consumidor, logo, detém parcela significativa na decisão de compra (garçom, mecânico, telefonista...).
Sempre é mais fácil lembrar dos maus exemplos, então fico analisando os péssimos vendedores que me atenderam e tento me colocar no lugar deles. Qual é o problema?
O primeiro grande problema é que a maioria dos vendedores estão na profissão pois não encontraram algo "melhor" para fazer! Acredito que 90% dos vendedores de moto não gostam de moto! só estão trabalhando na loja/concessionária pois foi o único emprego "meia-boca" que encontraram, portanto, não desempenham a profissão com paixão.
Opa, PAIXÃO, esse é outro grande problema, ou solução dos problemas. Acredito sempre que podemos tudo, mas tudo mesmo, desde que empreguemos muita paixão naquilo que desejamos. Para vender, necessitamos mostrar paixão pelo produto, paixão pelo consumidor, paixão pelo fato de poder estar alí, oferecendo aquele produto para aquela pessoa. Já vendí MCDonalds com paixão, não porque aquilo me traria uns trocados no final da semana de trabalho, mas porque eu realmente gostava de McDonalds e adorava ver aquele restaurante bombando de consumidores satisfeitos. Adorava o que fazia (mesmo quando limpava banheiros e lixeiras) e, sem falar p@%&% nenhuma de inglês, faturei o título de melhor funcionário em um restaurante britânico com 100 McNinos e McNinas (alguns com 10 anos de trabalho) no meu segundo mês desempenhando a função.
Outro grande erro que os vendedores cometem, e seus chefes permitem, é o desconhecimento sobre o produto. Para vender não basta saber aquilo que todo mundo sabe, tem que saber TUDO. Não posso fazer uma palestra sobre algo que sei a mesma coisa ou menos que minha platéia, assim como não posso vender um carro à um cliente sabendo somente aquilo que está escrito no folder, site ou manual do veículo.
Um pre-requisito essencial para um vendedor de sucesso, talvez o mais difícil e complicado, é a sua capacidade em comunicar-se eficazmente e suas técnicas de relações humanas. Já cometí o erro de falar sem parar ao (tentar) efetuar uma venda, deixando o cliente tonto de tantas informações, sem me preocupar em saber o que ele estava pensando daquilo tudo, sem me preocupar em saber o que realmente ele queria.
Ouvir é muito mais importante que falar, somente um bom vendedor sabe ouvir e, após isto, falar o necessário para efetuar a venda.
Vendedor possui má fama em nosso país. Fama de enrolador, golpista, mentiroso. Isto é devido à prática de muitos vendedores em tentar levar vantagem em tudo, tentar "engrupir" o cliente a levar aquele produto horrível que está fazendo aniversário no estoque, ou então forçar o cliente a fazer um parcelamento cujo juro abusivo está escondido no meio das trocentas parcelas... são práticas abomináveis que mancham a imagem da categoria.
Um bom vendedor não deve se preocupar apenas na venda em sí, deve se preocupar em satisfazer a necessidade do consumidor com maestria, para que este volte sempre. Mais que um cliente, deve-se fazer um amigo. Isso é fidelização.
Você deve estar se perguntando, mas o que o Matheus sabe para estar falando disso? Realmente, não tenho autoridade alguma para ensinar como ser um bom vendedor, tenho apenas idéias formadas apartir de muitos anos como consumidor inteligente e antenado.
Espero um dia voltar às vendas para poder aplicar (no bom sentido) essas técnicas simples e testar minhas capacidades.
Desculpem-me (se é que alguém vai ler isso) pelos erros de português. É uma noite de domingo e eu estou "despejando" o texto no blog sem corrigir nada. Heita preguiça...
Então pessoal, vou publicando aqui as novidades enquanto o site não entra no ar.
